Startup Series: come rischiare un mercato a due facciate

Alcune delle aziende e startup più preziose al mondo sono mercati a due facciate. Tuttavia, le startup a due facciate del mercato hanno il doppio dei rischi. Costruire un mercato è come costruire due società contemporaneamente, ognuna delle quali dipende dall'altra. Nella creazione di strategie per mercati a due facciate, le start-up in genere si basano su modelli applicabili a prodotti o società di servizi. Questo può portare al fallimento. Questo articolo introduce un nuovo modello su come ridurre il rischio e convalidare i presupposti nelle startup a due facciate del mercato.

Che cos'è un mercato a due facciate?

Un mercato su due lati riunisce due gruppi (solitamente fornitori e clienti) per interagire tra loro e crea valore attraverso una piattaforma intermedia e sfruttando gli effetti di rete. Gli effetti di rete vengono creati quando un prodotto diventa più prezioso man mano che più persone lo usano (ad esempio Snapchat o Instagram). Con i mercati su due lati, il valore per un utente dipende in gran parte dal numero di utenti sulla piattaforma.

I mercati su due lati stanno rapidamente diventando protagonisti in ogni settore. Uno dei mercati fronte / retro più popolari è Uber. Il marketplace di Uber collega i conducenti con i ciclisti. Uber è una delle più grandi compagnie di trasporto del mondo, ma non ha le sue auto o autisti a tempo pieno. AirBnb, Etsy e Craigslist sono anche ottimi esempi di mercati su due lati che causano interruzioni a livello di settore.

Lean Canvas

Un modello comune che le start-up usano spesso è il Lean Canvas. Creato da Ash Maurya, Lean Canvas è un adattamento del Business Model Canvas di Alexander Osterwalder. The Lean Canvas è un modello di business plan di 1 pagina che ti aiuta a decostruire la tua idea nelle sue ipotesi chiave. Lean Canvas promette un piano aziendale attuabile e incentrato sull'imprenditore. Si concentra su problemi, soluzioni, parametri chiave e vantaggi competitivi e in particolare su fattori di avvio come incertezza e rischio.

Sfide con la tela magra

Costruire una startup sul mercato è come costruire due aziende contemporaneamente: ci sono due clienti separati con i loro problemi / soluzioni; tuttavia, per complicare la questione delle start-up del mercato, ciascuna parte dipende dall'altra. Poiché i mercati a due facciate sono il prodotto della loro rete, una volta creati sono difficili da stabilire e mantenere. Lean Canvas è destinato a start-up di prodotti e servizi e non considera le ipotesi sull'interazione della rete e la difficoltà di assicurarsi che le ipotesi su entrambi i lati del mercato siano accurate.

Tela del mercato

Ho creato Marketplace Canvas, che è un adattamento di Lean Canvas. Lo scopo è quello di creare un piano aziendale attuabile e incentrato sull'imprenditore per le start-up del mercato per testare le ipotesi.

Elementi della tela del mercato

È importante esaminare ciascun lato del mercato separatamente. Se il mercato non risolve un problema su entrambi i lati, non avrà successo.

1. Segmento clienti: con un mercato a due facciate, esistono due clienti diversi, uno per lato. È importante identificare chi è il segmento di clientela target per ciascun lato del mercato.

2. Problema - Quale problema stai cercando di risolvere per ciascun cliente target? Illustrare intenzionalmente il problema per ciascun lato del mercato aiuta a determinare se i problemi di entrambi i segmenti di clienti saranno compatibili in un mercato.

3. Soluzione - Come afferma Ash Maurya, "Una volta compreso il problema, sei nella posizione migliore per definire una possibile soluzione". La maggior parte delle start-up è troppo appassionata della soluzione anziché del problema che sta risolvendo.

Questo è il momento di affondare o nuotare per la maggior parte delle startup sul mercato. La soluzione corrisponde a un lato del mercato o no? Corrisponde all'altro lato? I mercati a due facciate falliscono rapidamente se la soluzione per una parte non corrisponde chiaramente a un'esigenza dall'altra parte. Con AirBnb, ad esempio, entrambi i lati del pool di clienti hanno avuto problemi. Da un lato, il costo dell'affitto di un appartamento è enorme; d'altra parte, anche i prezzi degli hotel sono alti. Il problema / soluzione iniziale era chiaro per entrambe le parti.

4. Proposta di valore unica - Cosa rende unica la tua soluzione rispetto ad altre sul mercato? Perché i clienti target sceglieranno il tuo marketplace rispetto alle soluzioni esistenti?

Se non c'è nulla di unico in ciò che stai offrendo su ciascun lato del mercato, anche se il problema esiste e hai una buona soluzione, potresti comunque non essere in grado di attrarre entrambe le parti, il che farà collassare il tuo mercato.

5. Entrate / prezzi - Una decisione chiave qui è la determinazione del prezzo. Le start-up del mercato possono trarre entrate da entrambe le parti; tuttavia, nella maggior parte dei casi, ha senso sovvenzionare una parte. Vuoi caricare entrambi i lati o solo un lato? Quanto saranno disposti a pagare i clienti?

6. Costi: è importante esaminare i costi relativi all'assistenza su ciascun lato del mercato. Questo non è il costo di costruzione del mercato, ma i costi per far aderire ciascuna parte del mercato. Per ogni lato del mercato, è importante sapere quanto costerà aggiungere un altro cliente. Per alcuni mercati, il costo di attrarre e integrare un lato del mercato è molto più elevato dell'altro.

Elementi del mercato

Questi elementi dovrebbero essere esaminati collettivamente in tutto il mercato.

7. Strategia di acquisizione - Non puoi semplicemente attivare un marketplace! Le fasi iniziali di un mercato a due facciate sono impegnative; è il classico problema delle galline e delle uova, ed è la zona in cui le start-up del mercato nella fase iniziale lottano maggiormente. Quale lato del mercato puoi attirare per primo? Come li attirerai? Prendi Uber per esempio. Senza i ciclisti, non ci sarebbe una richiesta per i conducenti e senza i conducenti non ci sarebbe un motivo per cui i ciclisti arrivino sulla piattaforma.

Dato che ottenere entrambe le parti in numero sufficiente contemporaneamente è quasi impossibile, le startup del mercato necessitano di una strategia di acquisizione.

8. Rapporto di rete: un mercato su due lati funziona bene quando il suo design consente di aggiungere un numero crescente di utenti per creare un effetto di rete. Tuttavia, è importante sapere qual è il tuo presupposto di rapporto tra entrambi i lati del mercato. Ad esempio, Uber deve considerare il numero di ciclisti necessari per ciascun pilota. Questo aiuta le start-up del mercato a realizzare il rapporto che devono mantenere durante il ridimensionamento.

L'errato rapporto può portare a mercati sbilenco, che possono causare irritazione e abbandono del cliente da un lato del mercato. Ad esempio, se il presupposto iniziale è che è necessario 1 driver Uber per ogni 100 ciclisti, la strategia di acquisizione è impostata per quel rapporto. Tuttavia, se si scopre che è necessario 1 pilota per ogni 10 ciclisti, ciò comporterebbe che i piloti si presentassero sulla piattaforma e non fossero in grado di ottenere un passaggio, causando frustrazione e dolore al cliente. Entrambe le strategie di acquisizione e ridimensionamento dovrebbero essere adattate.

9.Vantaggio ingiusto - Ash Maurya descrive un vantaggio ingiusto poiché "una volta che una startup raggiunge un certo livello di successo iniziale, è inevitabile che concorrenti e imitatori entrino nel mercato. Se non hai una difesa contro di loro, corri il rischio reale di essere estinto da questi seguaci veloci. "È importante pensare al vantaggio sleale / vantaggio competitivo in tutto il mercato nel suo insieme. Qual è il vantaggio ingiusto del tuo mercato?

Un'altra sfida che i mercati hanno è ciò che consente a entrambe le parti di utilizzare il mercato dopo che sono state collegate? Homejoy è una famosa startup di Y Combinator che collega gli addetti alle pulizie alle famiglie. Nel 2015 il mercato ha smesso di funzionare. Uno dei motivi è che una volta che una famiglia è stata introdotta in un addetto alle pulizie, hanno quindi concordato un accordo, escludendo la piattaforma. La piattaforma non ha avuto il vantaggio per entrambe le parti di continuare a usarla.

Le startup a due facciate del mercato hanno il doppio dei rischi, ma se si è in grado di farlo bene, si otterranno rendimenti incredibili e si possono danneggiare notevolmente le industrie. Spero che questo marketplace canvas ti aiuti a convalidare i presupposti e riduce il rischio per l'avvio del tuo marketplace.