Come costruire una tabella di marcia per i primi prodotti del mercato che vendono agli appassionati di tecnologia e visionari

Non sono riuscito a costruire il giusto tipo di roadmap più volte. Ho sbagliato con una startup di 4 e con un team di 12 product manager e 180 ingegneri. Ci sono molte cose da sbagliare e tutto inizia con l'incapacità di comprendere la maturità del prodotto e il tipo di roadmap di cui hai bisogno.

Abbiamo visto tutti come appare una roadmap di prodotto. Una serie di funzionalità si sviluppa su una linea temporale con la promessa di consegnarle un giorno. Se il tuo ruolo è un fondatore di startup, un product manager, uno sviluppatore di software o qualcuno che deve guidare un team su cosa costruire, è inevitabile immergersi nel mondo delle roadmap.

È difficile ignorare il flusso costante di leadership e know-how del pensiero su come costruire una roadmap. Le aziende della roadmap ti insegnano come costruire la roadmap più agile, snella, allineata, dettagliata e comunicata collegata alla strategia E all'esecuzione allo stesso tempo. Timeline, pietre miliari, pubblicazioni, personaggi, segmenti, iniziative, OKR, epopee, funzionalità, storie, requisiti e checklist sono tutti lì. Pronti a ruotare insieme e fornire il grafico visivo più complicato che tu possa mai produrre.

Ma nessuno ti sta dicendo quando, come e perché costruire una roadmap.
Fonte immagine: https://aha.io

Una tabella di marcia del prodotto comunica la direzione, la strategia e le tattiche del prodotto, ma costruirne una non è facile e talvolta non è necessario. La definizione di roadmap cambia man mano che il prodotto matura e potresti facilmente rovinare il tuo prodotto costruendo il tipo sbagliato di roadmap con un mucchio di artefatti e dettagli che non ti servono.

Prima di creare qualsiasi tipo di tabella di marcia, è necessario comprendere la maturità del prodotto e del mercato.

Comprendi prima la maturità del tuo prodotto

Quanto è maturo il tuo prodotto? Quando dico "maturo" non intendo quanto tempo hai trascorso a costruirlo. Potresti avere un prodotto in lavorazione da anni che è ancora molto immaturo e usato raramente. Per determinare la maturità del tuo prodotto, è meglio porre la domanda: a chi stai vendendo?

Determinare il tipo di cliente a cui stai vendendo oggi non è solo una buona indicazione della maturità del tuo prodotto, ma può anche rivelare la maturità della tua categoria di mercato. E sappiamo che nessuno è più grande del mercato, quindi è importante riconoscerlo ed essere onesti al riguardo. Il modo più semplice per farlo è guardare al ciclo di vita dell'adozione della tecnologia di Geoffrey Moore che segue questa linea.

Fonte immagine: Crossing the Chasm, Geoffrey A. Moore.
  1. I tuoi clienti sono eccessivamente entusiasti della tua tecnologia più delle implicazioni pratiche su ciò che può essere raggiunto con essa. Si stanno verificando alcuni test alfa e il tuo repository ha ottenuto 1.200 stelle su Github con entrate vicine a $ 0 in banca. Il tuo prodotto è nella categoria Early Market e i tuoi clienti sono appassionati di tecnologia.
  2. Hai alcuni clienti e stai facendo un sacco di dimostrazioni e presentazioni di vendita, ma la fattibilità è spesso discussa e i clienti acquistano nonostante la mancanza di riferimento e il ROI comprovato. Quasi zero dei tuoi clienti ti hanno trovato, tu li hai trovati. Il tuo prodotto appartiene alla categoria Early Market e i tuoi clienti sono visionari.
  3. Hai diversi grandi clienti con il logo, ma la maggior parte delle offerte non si chiudono, e quelle che chiudono sono per progetti pilota piuttosto che per l'adozione su vasta scala. È perché a) il tuo prodotto non è pronto al 100% a vendersi da solo senza che tu abbia lasciato cadere la parola "roadmap" o "in arrivo" durante una chiamata di vendita per salvare la situazione eb) i tuoi clienti chiedano numerosi riferimenti forti nel loro settore o ancora più spaventoso - riferimenti dai loro concorrenti. Il tuo prodotto è nell'abisso e stai cercando di vendere ai pragmatici.
  4. Un segmento specifico di clienti sta acquistando attivamente il tuo prodotto e ti sta inviando tramite i suoi amici per acquistare anche il tuo prodotto. Le tue vendite crescono del 50% + anno su anno e stai costantemente introducendo e conquistando nuovi segmenti di clienti. Congratulazioni! Il tuo prodotto è nel mercato principale e stai vendendo ai pragmatici.
  5. La tua crescita sta rallentando ed è principalmente guidata da rinnovi e riacquisti da parte di clienti esistenti. Considerano il tuo prodotto una scelta affidabile e sicura rispetto alle nuove tecnologie che sembrano attraenti ma rischiose e non provate. Sei nel mercato principale e stai vendendo ai conservatori.
  6. L'ultimo è abbastanza ovvio. Il cliente è tuo nonno che rifiuta di acquistare uno smartphone per anni fino a quando non ci sono più telefoni sul mercato, ed è costretto ad ACCETTARLO come regalo per Natale. Sei nel mercato principale e vendi agli scettici.

Con questa conoscenza, cerchiamo di capire quali sono gli aspetti più importanti della tabella di marcia del prodotto.

Procrastinare mettendo le tue caratteristiche "killer" sulla tua tabella di marcia quando vendi agli appassionati di tecnologia

Quando riesci ad acquisire i tuoi primi clienti, sono molto probabilmente appassionati di tecnologia e sei in modalità hackathon. Stai cercando il tuo prodotto / soluzione adatta. Ti muovi velocemente e rompi le cose. Questa è la fase più produttiva del ciclo di vita del prodotto e puoi permetterti di fare grandi oscillazioni e fare passi da gigante nella tua visione. Non perdere tempo a costruire una tabella di marcia cronologica e mai, mai, mai, mettere la tua funzione "killer" vicino a una tabella di marcia. Una delle insidie ​​importanti da evitare è resistere alla tentazione di mettere in una roadmap i futuri miglioramenti della funzionalità "killer". Perché non appena lo imposti sulla tabella di marcia, la tua innovazione si bloccherà e entrerai nel tuo ritmo di consegna.

Una tabella di marcia ti aiuta a scorrere le idee esistenti. L'innovazione avviene quando si costruisce un prodotto, non una tabella di marcia. È facile e conveniente occuparti di centinaia di iterazioni incrementali in cima a un'idea di base. Ma se vuoi essere in prima linea, devi combinare iterazioni e reinventazioni.

Per illustrare che, quando stavamo costruendo Darvin.ai (ora Progress Kinvey NativeChat), dovevamo trovare un modo per vendere il nostro prodotto oltre gli appassionati di tecnologia. Gli sviluppatori volevano un modo per creare facilmente chatbot "intelligenti" e la maggior parte dei (oltre 500) concorrenti avevano un modo visivo di trascinamento per costruire l'intelligenza. Dopo i nostri primi 3 Sprint su Google avremmo potuto facilmente correre su una roadmap su cosa costruire, ma sapevamo che non avevamo una funzione killer che ci avrebbe aiutato a distinguerci tra la folla e ci avrebbe aiutato a conquistare clienti a lungo termine .

Una delle cose più produttive che abbiamo fatto in quella fase è stata procrastinare la costruzione di una tabella di marcia. Sapevamo che se avessimo creato una roadmap saremmo impegnati a realizzarla. E le prime funzionalità che emergono dalla convalida del cliente sono i modi ovvi per risolvere i problemi del cliente. Ma ricorda, tu e altri 50 product manager parlate allo stesso tipo di clienti contemporaneamente.

E poiché le tue prime idee sono le più convenzionali, è solo attraverso un'enorme quantità di input dalle conversazioni dei clienti e dalla procrastinazione che arriverai a una stazione diversa rispetto ai tuoi concorrenti.

Mentre la procrastinazione è un vizio per la produttività, ho imparato - contro le mie naturali inclinazioni - che è una virtù per la creatività. - Adam Grant

Dopo 2 mesi di hacking e costruzione di alcuni chatbot in modo "regolare", abbiamo identificato che il principale punto di forza dei nostri concorrenti era la loro più grande debolezza. Usando il drag & drop, finisci per creare un albero decisionale che il chatbot deve seguire. Quindi invece abbiamo creato una tecnologia CognitiveFlow ™ in attesa di brevetto (31 gennaio 2018, US 62 / 624.594) che utilizza un linguaggio di programmazione dichiarativo per creare intelligenza conversazionale per un chatbot senza la necessità di creare alberi decisionali usando il drag & drop o linguaggi imperativi come come .NET, Java o JavaScript. O in parole più semplici, non è necessario predefinire le conversazioni di chatbot passo dopo passo, ma piuttosto concentrarsi solo sul risultato di una conversazione.

Fonte immagine: https://www.progress.com/kinvey/nativechat

Decidi la velocità rispetto alla qualità per ogni funzione quando arrivi ai clienti visionari

Hai identificato un problema che risuona con i tuoi futuri clienti e ritieni che ci sia una significativa opportunità di mercato per costruire un business di successo al di sopra di esso. In quella fase, è significativo avere 4-6 settimane di anticipo su ciò che si prevede di costruire.

Ma siamo onesti, il tuo MVP è molto probabilmente una singola funzione killer con alcuni filler amministrativi attorno ad esso. Se metti insieme una roadmap sarà una combinazione di due cose:

  1. Idee e miglioramenti futuri in aggiunta alla funzione "killer".
  2. Un elenco completo di funzioni amministrative e di supporto come multi-tenancy, migliore integrazione, integrazioni e così via.

Ancora una volta, potrebbe sembrare strano e molto controintuitivo, ma non è ancora necessario il primo, ma è necessario il secondo. Continua ad hackerare la tua funzionalità killer il più possibile fino a quando il tuo prodotto non vende più velocemente di quanto tu possa costruirlo. Per quanto riguarda il resto delle funzionalità devi fare un compromesso.

La cosa più difficile è decidere quanto dovresti investire per definire una funzione "completata" in questa fase.

Lo spedisci solido (fatto, fatto) con zero debito tecnico che di solito richiede 3-4 volte la tua stima iniziale? O lo spedisci, lo collaudi e lo butti via? In Payhawk, utilizziamo entrambi gli approcci contemporaneamente usando una regola empirica molto semplice. Quando una determinata funzionalità è pianificata per l'implementazione, il team decide in merito alla velocità rispetto al grado di qualità.

  • Velocità: abbiamo poca fiducia nel modo in cui i clienti si aspettano che questa funzione funzioni, quindi costruiamo questa funzione in modalità hackathon. Spedisci velocemente, ricevi un feedback rapido e buttalo via.
  • Qualità: siamo abbastanza certi di come i clienti si aspettino che funzioni, che investano più tempo e lo spediscano con un debito quasi non tecnico.
Istantanea dalla tabella di marcia della scheda prodotto di Payhawk

Suggerimento: per la nostra tabella di marcia, utilizziamo la scheda prodotto con un driver di velocità / qualità personalizzato che viene esaminato prima che una funzionalità sia pianificata per l'implementazione.

Perché la velocità rispetto al grado di qualità è così importante? Gli addetti ai lavori e gli ingegneri odiano allo stesso modo spedire cose che sono cotte a metà. Non solo manterrai il tuo team sulla stessa pagina, ma incoraggerai tutti a sperimentare lungo la strada. Utilizzare questo approccio roadmap fino a quando non si arriva a un modello di business ripetibile e non si costruiscono abbastanza storie di successo dei clienti. Oggi, molti prodotti di successo non fanno "lanci di marketing" fino a quando non superano quella fase.

Ma i nostri clienti, investitori o sponsor vogliono una tabella di marcia

Se stai vendendo ai primi mercati e i tuoi clienti insistono su una tabella di marcia temporale prima di acquistare, significa che non stai risolvendo un problema di masterizzazione per loro. Torna al tavolo da disegno (ma resisti per questo post, abbiamo quasi finito) e fatti strada verso un MVP che risolve un problema di masterizzazione del tuo pubblico.

Esempio di tabella di marcia dell'orizzonte Payhawk.io

Se lavori per un'organizzazione esistente che cerca di avviare un nuovo prodotto, il senior management ti chiederà costantemente uno. Puoi sempre attenerti a una tabella di marcia dell'orizzonte che non ha date e non include nulla per la tua funzione "killer". Se c'è una forte pressione per una tabella di marcia dettagliata della cronologia, puoi sempre inviare loro questo articolo ed uscire.

Ringraziamo Bogomil Balkansky, Vassil Terziev e Rika Nakazawa per le grandi intuizioni e correzioni.

Prossimamente…

Il mio prossimo post sarà su "Roadmap per i prodotti Chasm che cercano di vendere ai pragmatici".

Fino ad allora ricorda l'ABC del blog - Be Be Clapping.