Come costruire un business ARR da $ 10 milioni con meno di $ 1 milione in finanziamenti

Questa è una storia di avvio molto diversa di un'azienda che ha scelto di non risucchiare finanziamenti che potrebbero o meno ripagare. Powtoon è una delle piattaforme leader per la creazione di brevi video e presentazioni dinamiche con un ARR che si avvicina presto a $ 20 milioni, ma in un'epoca in cui così tante startup cercano prima i finanziamenti, prima di sapere davvero come funzioneranno i loro prodotti, volevo condividere la metodologia eravamo soliti arrivare a $ 10 milioni di ARR con meno di $ 1 milione in finanziamenti.

Spero di condividere non solo le tattiche specifiche che abbiamo usato, ma anche la mentalità che ci ha permesso di stabilire la nostra attività senza un grande investimento iniziale. (Mentre leggi questo, tieni presente che il viaggio da $ 10 milioni a $ 100 milioni ARR richiede una mentalità un po 'diversa).

Mindset # 1 - Affidati alle migliori pratiche

Per il nostro team, questo è stato un viaggio verso l'ignoto e c'erano così tante variabili che potevano andare storte in qualsiasi momento. Per ridurre il margine di errore, abbiamo deciso di utilizzare solo le metodologie delle migliori pratiche. Il nostro primo modello era basato su una variante di The Lean Startup chiamata Rapid Validation.

C'erano così tante variabili che potevano andare male in qualsiasi momento. Per ridurre il margine di errore, abbiamo deciso di utilizzare solo le metodologie delle migliori pratiche. Clicca per Tweet

Mindset # 2 - Inizia con la convalida, non un prodotto!

Prima di iniziare a sviluppare il tuo prodotto e prendere milioni di dollari in investimenti, devi prima confermare che il mercato vuole effettivamente il tuo prodotto. Vale a dire, non solo che ha bisogno del prodotto, ma in realtà vuole pagare per questo. A tale scopo, crea la tua versione di un MVP (prodotto minimo valido). Abbiamo chiamato il nostro prodotto minimo prezioso. Questo prodotto è abbastanza prezioso per raccogliere effettivamente le vendite?

Convalida del mercato

Abbiamo creato un video animato che descriveva il doloroso incontro di "startup e marketer" durante la creazione di un video o di una presentazione. Avevano bisogno di un modo per creare brevi video e presentazioni che non costassero un braccio e una gamba o che cullassero le persone in un sonno profondo.

Certo, questo video non era solo. Abbiamo creato una landing page che ospiterà il video, insieme a una casella di registrazione per diventare un beta tester. Abbiamo distribuito questo video in forum e blog pertinenti, tutti i luoghi in cui sapevamo che i nostri potenziali clienti si stavano riunendo.

Risultati della convalida del mercato

Abbiamo raggiunto un tasso di conversione del 30% dalle persone che hanno visualizzato il video e si sono registrate nel nostro elenco beta. Questo ci ha permesso di ottenere oltre 1.000 utenti che avevano adottato prima ancora che il prodotto fosse lanciato.

Per un periodo di tre mesi, abbiamo gestito questa campagna e alla fine abbiamo accumulato un elenco di 5.000 potenziali utenti in attesa di accesso alfa. Questi risultati ci fanno sapere che, a differenza delle startup che raccolgono milioni di dollari e iniziano a sviluppare un prodotto che nessuno vuole davvero, abbiamo avuto un interesse tangibile. Un prodotto con una richiesta convalidata.

La convalida dei bisogni ha aperto la strada alla crescita estrema. È molto più semplice chiedere a un investitore un seme di $ 150.000 quando puoi dimostrare loro che hai altri 5.000 potenziali utenti in attesa dell'alfa, sulla base di una campagna di soli tre mesi.

Abbiamo utilizzato questo investimento seed per creare effettivamente il nostro software.

È molto più facile chiedere a un investitore denaro in contanti di $ 150.000 quando puoi mostrare loro che hai altri 5.000 potenziali utenti in attesa dell'alfa. Clicca per Tweet

Mindset # 3 - Sviluppa il tuo MVP validato in un prodotto

Con quel finanziamento, siamo stati in grado di convalidare anche la nostra tecnologia. Dovevamo assicurarci di poter effettivamente sviluppare ciò che avevamo promesso nel video MVP del prodotto.

Abbiamo iniziato a scrivere le prime righe di codice e abbiamo sviluppato un prodotto alfa entro due mesi. Abbiamo scelto intenzionalmente una tecnologia (Flash) che ci ha permesso di spingere rapidamente sul mercato e convalidare il più presto possibile il nostro adattamento prodotto-mercato.

Mindset # 4 - Celebrate Your Milestones (Build Enthusiasm & Rapport)

Ogni volta che hai un motivo per festeggiare una pietra miliare, creane una "festa" con una campagna di lancio. Non importa quello che fai, fai solo un po 'di rumore e fai sapere ai tuoi utenti! Questo è un ottimo modo per comunicare con i tuoi utenti e tenerli coinvolti ed entusiasti. Questo inizia anche a costruire un rapporto con i tuoi clienti. Arrivano ad aspettarsi email e aggiornamenti. Si considerano un'estensione del team del prodotto, che riceve aggiornamenti e fornisce feedback essenziali.

Mi piace chiamare questo "Effetto Ikea". Sappiamo tutti che i mobili Ikea sono tutti uguali. Ma quella libreria che in realtà hai messo insieme ha un significato speciale per te. L'hai costruito, dopo tutto. Frequenti comunicazioni in sequenza di lancio alla tua tribù possono aiutarle a percepire lo stesso tipo di proprietà nel tuo prodotto. Più di un effetto Ikea coltivi, più puoi chiedere ai tuoi clienti (vedi le condizioni che stabiliamo per l'accesso alfa di seguito).

Alpha Launch - Back to Best Practices

Per lanciare il nostro prodotto, abbiamo utilizzato una metodologia di best practice di Jeff Walker - The Product Launch Formula - nonché altre varie tecniche di lancio. Usa sempre le migliori pratiche! Non testare cose che non sei sicuro funzioneranno e non sono mai state testate prima. Oggi puoi trovare una miriade di tecniche collaudate in ogni disciplina, quindi non perdere tempo e denaro.

Abbiamo inviato la versione alfa alla nostra base di utenti esistente con un mini-lancio. Abbiamo inviato un'e-mail che annunciava il lancio di un alpha chiuso con un massimo di 200 utenti. Per diventare un utente alfa, si dovevano rispettare alcuni criteri:

1) Crea un Powtoon significativo da usare in un ambiente professionale

2) Avere almeno 500 amici su Facebook ed essere disposti a invitare almeno cinque amici

3) Dedica un'ora per parlarci al telefono

I risultati sono stati sorprendenti! Abbiamo creato un tale ronzio e guidato così tanti utenti che siamo stati totalmente inondati di richieste per entrare nel lancio alpha. Questo mini-lancio ha creato scarsità e un senso di partecipazione con i nostri clienti, che stavano effettivamente costruendo il prodotto insieme al nostro team di prodotto.

L'entusiasmo li ha fatti sentire parte della squadra. Rapport ci ha permesso di conoscere le esigenze dei nostri utenti e costruire un prodotto che desideravano.

Mindset # 5 - Non dimenticare PR e viralità

Nel lancio della beta, dovevamo coinvolgere le pubbliche relazioni e sottoporle a vari giornalisti della comunità tecnologica. La storia che abbiamo presentato riguardava un nuovo ed eccitante prodotto con un invito limitato a far parte della versione beta chiusa per i primi 500 utenti.

Questo è stato il momento giusto per coinvolgere le principali pubblicazioni, poiché sapevamo che il nostro prodotto era stato convalidato e costruito su clienti reali sul mercato. Ciò ha reso l'articolo allettante per gli editori, ma significava anche che potevamo mantenere le nostre promesse. In sostanza, abbiamo lanciato il prodotto beta chiuso con un articolo su TechCrunch. Solo questo ci ha portato iscrizioni 30K.

Le PR tradizionali sono importanti, ma esiste un altro tipo di PR più illusoria (e più preziosa): la viralità. Se riesci a creare un prodotto che è veramente virale, ovvero diffondersi da pari a pari attraverso i canali organici, hai uno dei motori di marketing più preziosi sulla terra. Abbiamo cercato di includere quante più uova di Pasqua virali possibile. Ad esempio, abbiamo incluso una filigrana con marchio Powtoon su ogni video. Ma non avevamo idea di quale "uovo" virale potesse "schiudersi".

L'articolo TechCrunch è stato un ottimo inizio per il lancio del nostro prodotto. Ha creato un ronzio e l'interesse per il marchio. Ma solo il tempo avrebbe potuto dire se i nostri sforzi virali avessero avuto successo. Quando abbiamo visto alcuni video Powtoon creati e pubblicati su YouTube e Facebook con il nostro logo, abbiamo iniziato a vedere l'effetto virale, guadagnando traffico organico gratuito al di sopra e al di là delle nostre attività di PR e marketing.

Mindset # 6 - Inizia con la convalida, non un prezzo!

Il nostro prossimo passo è stato convalidare che le persone vogliono effettivamente pagare per il prodotto e non semplicemente utilizzarlo gratuitamente. A tale scopo, abbiamo lanciato una campagna con l'obiettivo di posizionare Powtoon come un'ottima soluzione contro i costosi studi di animazione e abbiamo invitato i nostri utenti a aiutarci a determinare il nostro modello di prezzi.

Abbiamo creato una sequenza di e-mail in tre passaggi. Il primo calo è stato quello di condurre un sondaggio sui prezzi, chiedendo: "Qual è il valore dell'animazione?" "Quanto pagheresti per animazione?" E "Quale modello di prezzo preferisci?"

Abbiamo imparato dai nostri utenti che un video esplicativo può costare molto, a partire da $ 3.000 per 60 secondi di video. Sapevamo di poter pagare molto meno e di essere comunque redditizi. Abbiamo trovato un prezzo che avrebbe funzionato in base a ciò che i nostri clienti ci stavano dicendo, e avevamo anche un'ancora di prezzo - qualcosa con cui confrontare i nostri prezzi - che veniva anche direttamente dai nostri utenti in natura.

In risposta al sondaggio, abbiamo creato alcuni contenuti da pubblicare nel prossimo messaggio di posta elettronica:

1) Un caso di studio: "Chi e come i clienti usano Powtoon"

2) Una giustificazione del valore: “Mi stai prendendo in giro? $ 3.000 per cosa ?! ”

3) Feedback sul feedback dei clienti: "Come hai creato il modello di prezzi di Powtoon"

L'ultima parte della campagna è stata quella di inviare ai nostri utenti una "One Time Offer" per l'acquisto di un piano di abbonamento annuale Powtoon con uno sconto enorme:

4) Offerta unica per SOLO per utenti Powtoon Beta - SCONTO DEL 78%!

Risultati della convalida del prezzo

Durante quella settimana siamo riusciti a vendere $ 80.000 di piani annuali! È stato un successo incredibile. Questo ci ha aiutato a passare al livello successivo senza ricevere finanziamenti extra.

Abbiamo imparato dai nostri utenti che un video esplicativo costa molto, a partire da $ 3K per 60 secondi di video. Sapevamo di poter pagare molto meno e di essere comunque redditizi. Clicca per Tweet

Mindset # 7 - Lavare, risciacquare, ripetere

La convalida rapida ci ha permesso di passare da un'idea a un prodotto che genera entrate in pochi mesi; che ci ha posizionato fin dall'inizio per adattarci al mercato del prodotto. Ogni passo che abbiamo fatto da allora è stato semplicemente una replica di questo approccio. Per ogni nuova funzionalità, nuovo mercato di destinazione, nuovo prodotto o nuova campagna, applichiamo sempre questo approccio di convalida per garantire che non siamo mai troppo lontani da qualcosa che il mercato richiede realmente e che possiamo effettivamente offrire.

Grazie a Daniel Zaturansky per aver contribuito a questo pezzo. Dacci un messaggio su Twitter @leanstartup e facci sapere cosa ne pensi di questo blog!