Come essere un buon commesso? Non vendere un prodotto, crea una relazione

Questo articolo è particolarmente applicabile alle vendite B2B, anche se fornisce consigli generali che potrebbero essere utilizzati anche per B2C.

I team di vendita sono la base di qualsiasi azienda. Senza vendite, senza clienti, senza clienti, senza prodotto, senza operazioni, praticamente nulla è rimasto.

Il potere delle vendite

Saper vendere è una di queste abilità che ogni imprenditore / impiegato di startup dovrebbe conoscere. Indipendentemente dal fatto che lavori in Operazioni, Assistenza clienti o anche in team di prodotti o tecnici, questa è un'abilità che può essere utile nel tuo lavoro quotidiano. Le persone dell'assistenza clienti devono sapere come vendere il prodotto quando sono al telefono o chattando con i clienti attuali o potenziali. Il team del prodotto dovrebbe sapere come vendere la roadmap tecnologica che sta pianificando di implementare per il resto del team - vendita interna vs vendita esterna in questo caso.

Per vendere bene, non vendere

Ho fatto un sacco di vendite nella mia vita di startup, sia ricoprendo posizioni di vendita dedicate sia anche attraverso altre funzioni. Le vendite sono qualcosa che mi piace intrinsecamente non solo per l'emozione di chiudere un account e portare entrate alla società, ma anche perché può portare a incontrare persone molto interessanti. Ciò è particolarmente vero per le vendite B2B quando devo incontrarmi con aziende e uffici. A volte parliamo un po 'del prodotto, quindi la conversazione si sposta su qualcos'altro, sul piano aziendale delle nostre iniziative, sul settore, su qualsiasi punto dolente che stiamo affrontando o su qualcosa di totalmente diverso. Queste sono le discussioni che mi piacciono di più.

Al contrario, ho sempre odiato personalmente quando sono avvicinato da alcuni addetti alle vendite con un messaggio estremamente "commerciale" e standard, che mostra chiaramente che a loro non interessa il mio uso personale e specifico del loro prodotto e non lo so me.

La regola delle vendite d'oro per me può essere riassunta come: per essere un buon venditore, non vendere un prodotto. Inizia a costruire una relazione.

Costruire una relazione: il potere del "tocco personale"

Il cliente vorrà utilizzare il prodotto perché è eccezionale, ma non solo. Avrà voglia di usarlo perché si fida della società, sa che se ha problemi può facilmente contattare qualcuno, o a volte anche perché si fida del venditore che ha raggiunto che sarebbe stato qui, se necessario.

Fai i compiti. Scopri chi è il tuo cliente, questo in particolare e non tutti i clienti che hai. Segmentali, scopri come stanno usando il tuo prodotto, come stai dando loro un valore specifico e come avere un messaggio molto mirato.

Quando vado a una riunione di vendita B2B, so esattamente chi è la persona con cui mi incontro. Al giorno d'oggi, non è più uno "stalking" andare a controllare un profilo Linkedin: usa gli strumenti, qualsiasi strumento che può fornirti informazioni su chi è il tuo cliente, e quindi su come parlare con lui e su ciò che conta di più per lui. Alla fine trovo persino delle somiglianze tra me e i miei clienti a volte, che posso sollevare nella conversazione in seguito e che contribuiranno a costruire il rapporto vendite-cliente (siamo stati nella stessa università, fatto lo stesso programma di internato , eccetera.)

Sii intelligente: scommetti sempre su relazioni a lungo termine piuttosto che su un breve ciclo di vendita che finisce con una rapida abbandono del cliente. Vendere non è un lavoro - sta conoscendo qualcuno.

Questa storia è pubblicata in The Startup, la più grande pubblicazione sull'imprenditoria di Medium seguita da oltre 273.384 persone.

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