Per i fondatori: come affrontare efficacemente la concorrenza nel tuo campo?

Crediti: The Matrix Reloaded (2003)

Negli ultimi anni l'ecosistema imprenditoriale è notevolmente cambiato. Una buona notizia per i fondatori è la riduzione dei costi di lancio e più capitale disponibile. Ma questo ha portato ad una maggiore concorrenza.

Di conseguenza, comprendere il panorama competitivo è la chiave per prendere decisioni di investimento. Gli investitori trascorrono un tempo crescente guardando i diversi attori nello spazio e comprendendo qual è l'USP dell'opportunità a portata di mano. Questo è il motivo per cui i fondatori dovrebbero cogliere attivamente questo come un'opportunità per spiegare meglio ciò che è diverso e unico nel loro prodotto o servizio nel loro campo. È difficile essere imparziali quando si valuta la concorrenza e questo potrebbe essere il motivo per cui il panorama competitivo spesso assomiglia a questo:

Grafico 1: paesaggio competitivo tradizionale - crediti (1)

Il grafico 1 dice:

Ecco come segnare contro gli altri giocatori quando gioco "Qualcosa in cui siamo bravi" e "Qualcosa in cui non siamo anche cattivi :)"

Ciò significa che ci viene chiesto di fidarci dei fondatori su 3 questioni importanti:

1. Giochi

"Per arrestare questo mercato, le due dimensioni più rilevanti da considerare sono" Qualcosa in cui siamo bravi "e" Qualcosa in cui non siamo cattivi :) ""

2. Giocatori

"Non abbiamo altri giocatori significativi nello spazio"

3. Punteggi

"Ecco come sono classificati i miei concorrenti"

È interessante notare che la discussione è spesso su Giocatori e punteggi - "Siamo più economici di X", "Abbiamo una UX / UI migliore di Y" - ma raramente è incentrata sui Giochi.

Ma mi chiedo ...

A mio avviso, discutere della concorrenza dovrebbe sempre riguardare prima i Giochi in quanto è la base del tuo posizionamento competitivo.

I giochi (= assi del tuo grafico) sono una conseguenza di:

  • Segmentazione attuale dei clienti (ad es. Nel B2B prendere in considerazione il tipo di attività, le dimensioni dell'azienda, l'industria, ecc.);
  • I bisogni e le aspettative dei clienti. Questa è la pietra angolare: la concorrenza e il posizionamento sul mercato della tua attività partono sempre da una forte comprensione dei tuoi clienti. Cosa vogliono veramente? Raccogliere dati dai feedback iniziali dei clienti, dalle interviste ai potenziali clienti e dai sondaggi ha un valore enorme. Assicurati di condividere tali approfondimenti e di dedicare abbastanza tempo alle tue conoscenze sui clienti nel tuo mercato.
  • Come sarà il futuro, ovvero qual è la tua visione del mercato (cambiamento sistemico, evoluzione, ecc.).

I VC devono discutere con i fondatori per affrontare il gioco in quanto richiede una profonda conoscenza del settore e delle esigenze dei clienti. Nessuno meglio dei fondatori può condividere la propria visione del mercato che stanno affrontando. Con ciò, gli investitori possono quindi fare i compiti e costruire le loro opinioni su giocatori e punteggi.

Perché giocare a questi giochi?

Molto spesso, la decisione del cliente di acquistare il prodotto o la concorrenza dipende da quelli che vengono spesso definiti i criteri di acquisto chiave (KPC). Per un determinato segmento di mercato, KPC mostra come i clienti classificano (a volte inconsciamente) soluzioni diverse sulla base di alcuni criteri specifici e alla fine scelgono la soluzione che ritengono abbia il punteggio migliore.

L'elaborazione di un grafico a due assi inizia elencando il 3-5 KPC del segmento di mercato e posizionando la concorrenza in 2-3 gruppi distinti che corrispondono a diversi livelli di proposizione di valore.

Ad esempio, se esegui una startup modificando un CRM basato su cloud, il tuo 5 KPC potrebbe essere Price, Usability, Integration, Analytics e Community.

Ottimo potrebbe significare:

  • Prezzo: 0- $ 9 al mese per utente
  • Usabilità: UX / UI molto moderna e applicazione mobile classificata almeno 4/5
  • Integrazione: da 100 software integrati inclusi i principali ...
  • Analytics: dashboard completo che include almeno X KPI (tasso di conversione, tempo medio per utente ...)
  • Community: da 10.000 sviluppatori attivi che contribuiscono alla community

Così potrebbe essere definito come:

  • Prezzo: $ 10- $ 49 al mese per utente
  • Usabilità: UX / UI degli anni 2010 e applicazione mobile valutata fino a 3,9 / 5
  • Integrazione: da 10 a 99 software integrato
  • Analytics: Dashboard che include solo alcuni KPI
  • Community: fino a 9.999 sviluppatori attivi che contribuiscono alla community

E Terribile potrebbe essere:

  • Prezzo: da $ 50 al mese per utente
  • Usabilità: UX / UI molto scarsa e nessuna applicazione mobile
  • Integrazione: fino a 9 software integrati
  • Analytics: dashboard analitico molto scarso
  • Community: nessuno sviluppatore attivo contribuisce alla community

Probabilmente non effettuerai questa analisi completa durante il tuo lancio, ma questo è qualcosa che potresti aggiungere in appendice o condividere con gli investitori come follow-up della tua riunione.

Durante il tuo pitch, potresti voler semplificare unendo i gruppi e / o concentrandoti sui 2 KPC più rilevanti per la nicchia che scegli come target ...

... e trasformalo in una mappatura tradizionale a 2 assi.

Spero che tornerai semplicemente al grafico 1 che abbiamo menzionato sopra

Riassumendo il nostro consiglio:

1 / Prenditi del tempo per pensare e comprendere attentamente la segmentazione dei tuoi clienti, le loro aspettative e come prevedi che questo si evolva in base alla tua visione del mercato.

2 / Estrai 3–5 KPC per spiegare come si gioca il gioco competitivo e come ti posizioni su questi KPC rispetto ai tuoi concorrenti.

3 / Offrire una visione più visiva e semplificata della concorrenza nella mappatura del mercato.

Riconoscimenti: (1) i loghi Salesforce, Hubspot & Pipedrive e Green Spork sono stati utilizzati in modo casuale a scopo illustrativo e non sono stati danneggiati durante il processo

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Informazioni su Kerala Ventures

Kerala Ventures è una società VC che investe in start-up tecnologiche in fase iniziale (SaaS, marketplace, AI, dati, servizi abilitati per la tecnologia ...) con sede in Francia.

Il nostro primo investimento varia da € 100.000 a € 1,5 milioni e il nostro portafoglio comprende 15 società.

Il team del Kerala è follemente concentrato nel fornire un massiccio supporto strategico e operativo ai suoi imprenditori:
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